Sala de Prensa

Calendario: 24, 26 y 28 de febrero de 2014
Horario: de 08:30 a 14:00 h.
Lugar: PIME Menorca. Maó                                                                                                                                                           
Ponente: Joan Mons. Ingeniero Industrial. Profesor del IESE Business School, Universidad de Navarra. Miembro de varios Consejos de Administración de Empresas Familiares.

Algunas preguntas con respuesta

• ¿Ha pensado en las tendencias de futuro en su negocio?
• ¿Está seguro que conoce a su competencia? ¿Sabe si se está reposicionando con nuevos atributos? ¿Cómo hacerle frente?
• ¿Por qué es difícil seleccionar los mercados objetivos? ¿Dispersión o enfoque por segmentación de mercados?
• ¿Conoce las necesidades de sus clientes? ¿Cómo agrupa a sus clientes potenciales o actuales para satisfacer específicamente sus necesidades?
• ¿Cómo quiere que le perciban sus clientes? ¿Valor? ¿Precio? ¿Servicio? ¿Flexibilidad? ¿Experiencia? ¿Es posible un nuevo posicionamiento diferencial y competitivo? ¿Imitar o innovar?
• ¿Sabe combinar eficazmente producto-marca-precio-promoción-comunicación-canales de venta-fuerza de ventas-cobertura geográfica?
• ¿Conoce el valor de sus clientes? ¿Su organización está enfocada a las necesidades de los clientes?
• ¿Por qué la clave de las marcas es el sueño empresarial? ¿Cómo se consigue la pasión por una marca?
• ¿Es ahora el momento de franquiciar? ¿Qué requisitos son necesarios para poder ser franquiciador? ¿Cómo franquiciaría su negocio? ¿Y su internacionalización?
• ¿Está satisfecho de su actual fuerza de ventas? ¿Modelo? ¿Cobertura de Mercado? ¿Perfiles Comerciales? ¿Tamaño? ¿Motivación? ¿Gestión?
• ¿Conoce las distintas políticas de retribución disponibles para la fuerza de ventas? ¿Cómo diseñaría una retribución variable de ganar-ganar?

Presentación y objetivos del seminario 

Crecer ahora ¿Es posible? Una pregunta decisiva, que por actitud mental debemos responder afirmativamente. No será fácil, pero con trabajo y acierto lo haremos posible. Ah, también con algo de buena suerte.

De ahí que a la venta se la reconozca ahora, como una de las funciones más difíciles, si no la más, de la empresa. Extrañamente, es un área que no ha evolucionado en profesionalización al nivel que exige el enorme reto de unos mercados en constante cambio. En la mayoría de los casos, con una demanda muy superior a la oferta; los clientes nos compraban de todo, sin preguntar el precio.

Vivimos tiempos de confusión. Después de seis años de crisis, todavía hoy no somos capaces de pronosticar si hemos tocado fondo o no. Lo cierto es que asistimos al final de una manera de hacer negocios tal como la conocemos. La crisis-cambio está aquí para quedarse, exigiendo gran capacidad de adaptación o, incluso, de renovación de las empresas.

Con ello, la gran prioridad: El mercado, el cliente. Algunas verdades: Orientados de puertas adentro, imposible liderar un mercado; siempre satisfacer las necesidades del cliente; desde el primero hasta el último, todos deben “ser vendedores”;... ¿Cómo? Reinventando la gestión de ventas con la ayuda de la inteligencia de marketing.

En este seminario, que hemos titulado, Volver a Crecer, intentaremos aportar soluciones de crecimiento, desde un Marketing potente hasta una Venta eficaz.

A quién se dirige

El Seminario práctico “Volver a Crecer: Marketing potente y Venta eficaz” se dirige a empresarios y directivos profesionales de empresas familiares. Siendo de utilidad para:

Propietarios y miembros de Consejos de Administración.
Directores Generales y Gerentes.

Programa

Lunes, 24 de febrero de 2014

Recepción de los asistentes y entrega de la documentación.

Introducción y objetivos del seminario.

Crisis y Cambio
“Krisis” y entorno de confusión
Tendencias de futuro: Mercado, tecnología, y comunidad y comportamientos sociales
¿Porqué las empresas entran en crisis?
Cambio y capacidad de transformación. El valor de las personas
Sensibilización sobre el Cambio: Éxito y fracaso en iniciativas de Cambio, y reacciones a la implantación del Cambio
¿2014: Cambiará la confusión actual?
¿Cómo avanzaremos?

Estrategia de Negocio: Marketing y Ventas
Empresa integral enfocada a clientes
Conocimiento del mercado
Segmentación de mercado. Criterios de selección. Ejemplos
Combinación inteligente de políticas comerciales: Producto, Precio, Promoción y Comunicación
Argumentos de Negocio: valor versus precio
Sistema de comercialización
La gran prioridad: el cliente, el consumidor, el mercado

Nuevo Posicionamiento Competitivo y Diferencial
Romper la tendencia a la imitación (“me too”)
Necesidad de ser diferente. Sorprender. Tener alma.
¿Qué piensan de nosotros? ¿Hablan bien?
¿Cómo queremos que nos perciban? Alternativas de Posicionamiento
Innovación en valor: Concepto “océano azul”
Redefiniendo las nuevas fronteras de los mercados

Miércoles, 26 de febrero de 2014

Experiencias: Automoción, Distribución Alimentaria, El Corte Inglés, Inditex, ElBulli.

Nueva Estrategia de Clientes: Construyendo el paradigma de su vinculación
Cultura orientada a crear y aportar valor al Cliente
Valor del Cliente: Valor para el Cliente y Valor del Empleado
La necesidad de vincularnos con el Cliente
La satisfacción del Cliente
Del Marketing transaccional al Marketing relacional
El Cliente como motor de la estrategia de negocio
Marketing relacional. Una cultura comercial de cooperación

Estrategia de Marca
¿Por qué?, ¿Cómo?, ¿Qué?
La pirámide de Valores
La Historia y el Relato
Los Círculos de Influencia
El modelo de Relación – Comunicación

Viernes, 28 de febrero de 2014

Fuerza de Ventas (I): Modelo organizativo, cobertura de mercado, perfiles comerciales y dimensionamiento de la red
Integración entre Marketing y Ventas
Responsabilidades de ventas
Organización de la Fuerza de Ventas
Cobertura de mercado: Pirámide de clientes, carterización y actuaciones de ventas
Alternativas de perfiles comerciales: Directos e indirectos
Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas

Negocios de Franquicia: Una oportunidad de crecimiento
Modelos de comercio que resisten la recesión
La Franquicia en España
Interrelación entre Franquiciador y Franquiciado
Ventajas e Inconvenientes
Anexos: Buenas prácticas, Contrato de Franquicia, Internacionalización, Franquiciado – Emprendedor.

Fuerza de Ventas (II): Implantación, gestión y seguimiento
Construcción y desarrollo del equipo comercial
Conocimientos, Actitudes y Habilidades
Organización e implantación del proceso de ventas
Elaboración de un Plan y Presupuesto de Ventas
Mapa de Objetivos y Cuadro de Mando Integral
Políticas de retribución. Ejemplos.

Reflexiones y conclusiones generales

 Precio

Empresas asociadas: 300€/participante. 
Empresas no asociadas: 400€/participante.
Posibilidad de gestionarlo a través de formación bonificada. PIME Menorca le ofrece el servicio gratuito de asesoramiento y gestión del crédito de formación bonificada.

Para más información, puede ponerse en contacto con nuestras oficinas: 971.38.15.50 o 971.35.24.64