Sala de Prensa

Familia Empresaria

Joan Mons,  Profesor del IESE, Universidad de Navarra.

Fabricar o comprar para ser más competitivos (y II)*

Los propietarios y directivos deben reflexionar sobre el modelo de hacer negocio que su empresa practica con sus clientes y proveedores. Sugerimos algunas preguntas: ¿Qué necesitan nuestros clientes? ¿Qué propuesta de valor ofertamos? ¿Como comercializamos? ¿Como son las relaciones con nuestros proveedores? ¿Competitivas o cooperativas? Nada volverá a ser como antes, habrá exigencia total en servicio, diseño y precio; la calidad esta descontada. Los “costes bajos” están ahí para quedarse y expandirse. Una realidad que solo podemos hacer frente con competitividad total.

Una posible iniciativa, entre otras, es innovar las operaciones de compra y fabricación, reasignando recursos y aumentando el valor añadido con una propuesta única y valiosa en el mercado. La pregunta decisiva es: ¿Debemos dejar de fabricar y que lo haga otro? o ¿Debemos empezar a fabricar lo que compramos? o ¿Debemos externalizar la fabricación de productos de bajo valor añadido para absorber internamente los nuevos estratégicos?...

Tomar la decisión de fabricar o comprar nunca es fácil; requiere analizar el valor estratégico de las actividades críticas de los procesos internos de compras y fabricación, y las capacidades de los proveedores candidatos a socio estratégico. Con ello, entenderemos mejor nuestra competitividad actual e identificaremos el potencial de ahorros y su procedencia. Además, existen otras dos variables fundamentales. La primera es la inversión para ampliar la capacidad de producción y los costes fijos asociados en comparación al aprovechamiento de los activos actuales ya desarrollados y sus costes variables. Y, la segunda es la mayor velocidad y efectividad de implementación de la alternativa de externalización (un año) versus la producción propia (de dos a tres años). Una referencia, la externalización de la producción puede generar ahorros en coste de los materiales y su transformación superiores al 25% del total.

Habiendo ventajas objetivas en la externalización, también, debemos considerar algunos de sus principales riesgos: Confianza insuficiente entre cliente y proveedor, falta de alineamiento estratégico en la empresa, pérdida de conocimiento interno, hipótesis de ahorro incorrectas, incumplimientos de servicio… Riesgos que se pueden reducir o, si cabe, eliminar perfeccionando las relaciones cliente – proveedor estratégico basadas en la cooperación mutua para ganar – ganar. La clave estará en la implementación del acuerdo de negocio y cooperación o, mejor dicho, en la gestión operativa de la compra – externalización, ahí es donde se materializarán los resultados esperados (del papel al bolsillo). Hay que reconocer que es difícil, pues en cada paso de las operaciones, existe ahorro que se puede ganar o perder en función de los procedimientos y herramientas disponibles.

Comprar, externalizar o subcontratar la producción (materiales y fabricación) es una alternativa muy atractiva por su competitividad global. Si es así, ¿Porqué las empresas industriales no impulsan mayoritariamente esta alternativa? La respuesta es simple, la función de compras y contrataciones no está suficientemente profesionalizada, ni alineada con la estrategia de la empresa. Esta es la gran limitación, que con el tiempo evolucionará en positivo hasta ser reconocida como una de las competencias diferenciales.

En su momento, consolidaremos mejoras significativas del margen bruto, definido como la diferencia entre el precio de venta de un producto y su coste variable. Si somos sensatos, no esperemos subidas de precios de venta. Nos queda reducir el coste variable de la producción, siendo más eficientes. Sea internamente, sea por soluciones externas. Un camino, que necesita velocidad, determinación y espíritu pactista. ¿Y en la meta? Crecimiento y rentabilidad sostenible.

Prof. Joan Mons, IESE.

Septiembre de 2011

*De todo ello hablaremos en el próximo seminario que se realizará en PIME Menorca sobre Comprar con Eficacia (Cooperación entre Clientes y Proveedores)